Bon, je vais être franc avec vous d'entrée : moi le « tunnel de vente », j'en ai jamais vraiment construit. À peu près tous mes clients arrivent par bouche-à-oreille. Marie qui parle de moi à Jean, Sophie qui balance mon nom dans une réunion. C'est lent, c'est imprévisible, et honnêtement c'est encore mon meilleur canal en 2026.
Du coup quand un confrère me demande « t'as un tunnel B2B qui marche ? », j'ai un peu envie de rire. Mais bon, j'ai testé pas mal de trucs au fil des années, et je vais raconter ce qui m'a servi, à moi qui bosse en Brabant wallon. Pas du growth hacking. Pas du « scale your pipeline ». Juste ce qui tient debout quand t'es seul.
Savoir qui tu veux comme client (et qui tu veux pas)
En 2022 j'ai accepté un projet pour une boîte de 80 personnes à Bruxelles. Mauvaise idée. Trop de réunions, trois interlocuteurs, des décisions qui prenaient des semaines. J'ai perdu de l'argent et pas mal de cheveux. J'me suis dit : plus jamais.
Aujourd'hui je sais qui je veux : un patron de TPE ou un responsable d'ASBL qui décide tout seul, qui a entre 2 et 15 personnes autour de lui, qui veut un site ou une appli qui MARCHE et qui veut parler à la même personne pendant 5 ans. C'est tout. Si t'arrives pas à décrire ton client idéal en deux phrases, t'as un problème en amont.
Linkedin, j'y crois moyen
Tout le monde te dit « fais du LinkedIn outbound ». J'ai essayé. Genre vraiment essayé, en mars 2024 j'ai envoyé 200 messages persos à des gérants de TPE wallonnes. Résultat : 4 réponses, 1 RDV, 0 client. Et je passais 1h30 par jour à écrire des trucs.
Ce qui marche un peu mieux pour moi c'est de poster. Pas tous les jours, je suis pas capable. Mais quand je raconte un truc concret — un bug que j'ai dégommé chez un client, un retour d'expérience sur Peppol, un avis sur un SaaS qui m'a déçu — j'ai des gens qui me contactent en MP 2-3 semaines plus tard. C'est lent. Mais c'est qualifié.
Le vrai canal : les recommandations
Honnêtement ? 70% de mon CA vient de clients qui parlent de moi. Donc la priorité n°1 quand on est indé B2B, c'est de bosser bien et de demander. Pas « passez le mot si jamais », trop mou. Plutôt : « Si t'as un confrère qui galère avec son site, dis-lui qu'on peut en parler ».
Tiens, exemple concret : en juin 2023 j'ai fini un projet pour une fiduciaire à Wavre. Trois mois après, j'ai écrit un mail à la cliente : « Sophie, content du résultat ? Si tu connais quelqu'un dans ton réseau qui a un besoin similaire ,j'aimerais beaucoup que tu me recommandes ». Elle m'a connecté à 2 confrères. Un est devenu client.
Le mailing, oui mais pas n'importe comment
J'ai une newsletter avec 340 abonnés. Toutes les 4-6 semaines j'envoie un truc. Pas un « digest », pas une « curation ». Un retour d'expérience long, parfois 2000 mots. Quand quelqu'un répond, je sais qu'il est chaud. C'est de là que sort 1 client tous les 2 mois en moyenne.
Le piège du mailing pour un indé : pas faire genre « marque ». Si tu signes « L'équipe Opticode » alors que t'es seul, ça pue. Moi je signe Stéphane et basta.
L'appel découverte, là où ça se joue
Quand quelqu'un me contacte, je propose 30 minutes en visio. Gratuit. Pas de pitch, j'écoute. Je pose 3 questions :
- « Pourquoi vous me contactez aujourd'hui et pas il y a 6 mois ? »
- « C'est quoi votre budget approximatif, même grossier ? »
- « Qui décide chez vous ? »
Si le budget est sous 3000€ pour un projet à 10 jours, je le dis tout de suite, je recommande quelqu'un d'autre ou je propose plus petit. Faire perdre du temps à un prospect, c'est le meilleur moyen qu'il parle mal de toi.
La proposition
Document court. 3 pages max. Contexte tel que je l'ai compris, ce que je vais faire, ce que je vais pas faire, prix forfaitaire, planning. Pas de tableau de 40 lignes, pas de phases I-II-III-IV. Les gens lisent 30 secondes en diagonale puis ils signent ou ils signent pas.
Et le prix : un seul, pas trois options « basic / pro / premium ». On est en B2B, on est pas en SaaS.
Relancer sans harceler
J'ai une règle simple : 3 relances espacées (J+7, J+21, J+45) et après je lâche. Si à J+45 toujours rien, je note dans mon Notion « recontacter dans 6 mois » et je passe à autre chose. Personne déteste qu'on relance poliment. Tout le monde déteste qu'on relance 9 fois.
Et l'onboarding qui fait revenir
Le premier mois avec un nouveau client c'est là que se joue tout le bouche-à-oreille des 5 ans à venir. Donc je sur-investis : un kickoff propre, un Slack ou un Mattermost partagé, un point hebdo de 20 minutes, un premier livrable visible en 10 jours max. Pas pour faire du « WOW », juste pour qu'ils sentent qu'on bosse vraiment.
Ce que j'aurais aimé qu'on me dise au début
Y'a pas de tunnel magique. Y'a du temps, du travail soigné et la patience que les gens parlent de toi. Si demain LinkedIn ferme et qu'mon site disparait, je perds 30% de mon flux. Mais les 70% de bouche-à-oreille, eux, ils continuent. C'est ça la vraie défense d'un indé : être bon, longtemps, avec les mêmes gens.
Si tu débutes ton activité B2B et que tu veux discuter de ton cas, écris-moi. Je réponds aux mails ,même si je suis pas ton « lead ».